فروش بیمه با فروش بیشترِ کالاها فرق دارد. مشتری چیزی را می‌خرد که امیدوار است هرگز به آن نیاز پیدا نکند؛ پس آن‌چه واقعاً فروخته می‌شود «آرامش خاطر» و «اعتماد» است. در این مطلب هفت روش کاربردی را مرور می‌کنیم که مشاوران موفق هر روز از آن‌ها استفاده می‌کنند.
۱. قبل از پیشنهاد دادن، گوش بدهید
بزرگ‌ترین اشتباه مشاوران تازه‌کار این است که در دقیقه‌ی اول، محصول را معرفی می‌کنند. در جلسه‌ی اول بیشتر سؤال بپرسید: وضعیت خانواده، شغل، بدهی‌ها، دغدغه‌ها و برنامه‌های آینده‌ی مشتری. وقتی نیاز را دقیق بشناسید، پیشنهادتان دیگر «فروش» به نظر نمی‌رسد؛ «راه‌حل» به نظر می‌رسد.
۲. نیازسنجی مکتوب انجام دهید
یک فرم ساده‌ی نیازسنجی داشته باشید و پاسخ‌ها را جلوی چشم مشتری یادداشت کنید. این کار دو فایده دارد: هم حرفه‌ای‌تر دیده می‌شوید، هم در جلسه‌ی بعد دقیقاً می‌دانید از کجا ادامه دهید.
۳. به‌جای ویژگی‌ها، از نتیجه حرف بزنید
جمله‌ی «این بیمه‌نامه پوشش فوت و از کارافتادگی دارد» کمتر اثر می‌گذارد تا این جمله: «اگر روزی نتوانید کار کنید، اقساط خانه و هزینه‌ی تحصیل فرزندتان متوقف نمی‌شود.» مشتری نتیجه را می‌خرد، نه جدول پوشش‌ها را.
۴. از داستان‌های واقعی استفاده کنید
تجربه‌ی مشتریان قبلی (با حفظ حریم خصوصی) قوی‌ترین ابزار شماست. یک روایت کوتاه از خانواده‌ای که بیمه در روز سخت کنارش بود، از ده‌ها عدد و درصد ماندگارتر است.
۵. پیگیری منظم؛ نه مزاحمت
بخش بزرگی از فروش‌ها در تماس دوم، سوم یا حتی چهارم بسته می‌شود. یک تقویم پیگیری داشته باشید و هر تماس را با یک «ارزش» همراه کنید: یک نکته‌ی آموزشی، خبر یک طرح جدید یا یادآوری سررسید.
۶. شبکه‌ی معرفی بسازید
مشتری راضی بهترین بازاریاب شماست. پس از هر قرارداد موفق، محترمانه بپرسید چه کسی از اطرافیانش ممکن است به این مشاوره نیاز داشته باشد. معرفی‌ها معمولاً اعتماد اولیه را با خود می‌آورند و چرخه‌ی فروش را کوتاه می‌کنند.
۷. دانش خود را دائماً به‌روز کنید
قوانین، طرح‌ها و شرایط اقتصادی مدام تغییر می‌کنند. مشاوری که به‌روز است، با اعتمادبه‌نفس پاسخ می‌دهد و مشتری این اعتمادبه‌نفس را حس می‌کند. مطالعه‌ی مطالب آموزشی و شرکت در جلسات تیمی را جزو برنامه‌ی هفتگی خود کنید.
جمع‌بندی
- اول گوش بدهید، بعد پیشنهاد دهید.
- از نتیجه و داستان حرف بزنید، نه از جدول پوشش‌ها.
- پیگیری منظم و شبکه‌ی معرفی، موتور رشد فروش شماست.
فروش بیمه یک مهارت است و مثل هر مهارت دیگری با تمرین و یادگیری مستمر بهتر می‌شود.
